为什么Segway发展了12年没有流行起来？

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编者按：本文来自公众账号智齿（zhi_chi），作者本身是平衡车玩家，并自主创办了平衡车俱乐部。本文写成于2013年，但实际Segway在10年其创始人骑着自家产品跌落悬崖后一直衰落。从作者的专业视角，我们或许可以了解到为什么平衡车这种新锐科技设备经过了12年的市场发展仍没有进入主流，而到今天Segway却卖给了后来者Ninebot。

早在2010年有一篇《Segway为何不能全面流行》的翻译文章被一些外媒中文版媒体转载流传。但该文相当业余，主要是引述一些传记书的内容，并试图从产品角度分析了Segway不能流行的原因。很难令人相信作者是骑过平衡车的。

近日由于薄案的审理涉及到一台Segway X2越野版电动平衡车，这篇文章又开始被推送。但事实总不是像那篇文章所描述的那样。究竟为何包括Segway在内的平衡车品类，经过了12年的发展仍然没有流行呢？让一个专业人士来解读这个问题。

平衡车在中国消费者中有两个大品牌，南易步北风行者。易步的总部在东莞，风行者的总部在北京。其中有新闻称后者在上个月获得了1200万元的融资。其他的品牌或者还没有如这两者大的销量和影响力，或者术业有专攻（比如新世纪品牌只面向公安系统销售）。与此同时，还有大量刚刚起步创业的平衡车企业。我在传播自己的平衡车俱乐部的这一个月里，至少接到了三个创业团队关于他们自己平衡车产品的测试咨询电话。

（国产平衡车品牌易步，小轮平衡车的发明者）

平衡车的起源品牌Segway在国内从2006年就正式开始销售了。但是它与所有国产平衡车品牌面临同样的问题。

甚至于，我以为国产平衡车厂商目前的商业特色就是跟着Segway学的，连缺点一起学来了。

而这个缺点，才恰恰是造成Segway没有全面流行的原因。

那就是，平衡车从来就没有作为消费电子产品被销售过。

过去十年，Segway自己都没搞清楚应该怎么卖平衡车，这个问题丢给中国人的结果，就是贸易方针取代了一切。

Segway最早忙于解决法律政策的问题，并且以国礼的形式赠送给当时的美国总统小布什，走的是高层路线。而收获的，是包括警察局在内的公共服务订单。

于是，Segway以场地巡逻专用设备的面貌登场——这可不是一个好开头。

随后，能来事的美国人自己搞出了热闹的Segway社区，但Segway似乎丝毫不在意个人消费者，继续忙于扩大自己的机构订单规模。高尔夫球车、公园游览车等等概念都是这个时期搞出来的。

于是完全由个人消费者组成的Segway社区迅速衰落。衰落的具体原因我没有做详细调研。但有一件事就足够说明问题了——在Segway已经诞生12年，卖到了全世界大部分国家的情况下，任何Segway的损坏报修，都必须发回美国总部维修。这不仅仅是政策的问题，而是Segway压根就没有考虑过是否要让自己的代理经销商具备面向个人用户的售后维修能力。

国内有大量持有Segway的用户，其中有不少是因为故障后维修过于不便而彻底放弃平衡车的。就小小的东莞，就有十几台损坏的Segway。（愿意花八万块钱买平衡车来玩的，大都不会过于在乎这八万块钱打了水漂）

谁能接受这样的情况而持续购买Segway？设备租赁商。

三亚此类企业最多，有许多掮客从租赁公司以一整天的价格租来Segway，骑到各个五星级酒店的私家海滩上，以半小时300~500的价格租给游客玩耍。

这种情况下，Segway成为了一种生产工具，一些企业的收入业务所在。那么公事公办的维修和售后，不掺杂什么个人感情，麻烦一点也无所谓。

忙于追求短期销售业绩的Segway从一开始就搞砸了“平衡车”的大众心理认知。它引起了大众的好奇，却丝毫不在意如何建立起产品与购买者的感情。对企业用户的关注远远超过个人用户。

不因为感情而发生购买的设备，只能是生产工具。是无法成为一个成功的消费电子产品的。

从这个角度来说，在Segway眼里，平衡车与挖掘机或者电钻也没什么区别。所以Segway至今没有成功——作为生产工具，平衡车是低效的，因为它的实用性是最大的短板，而且不存在刚需。

（单轮平衡车solowheel，廉价，但驾驶难度大，危险系数较高）

Segway的这个坏毛病，同样传染了国内在2006年之后逐步进入平衡车行业的人们。

这种传染是一个复杂的过程。一方面平衡车这个产品本身在中国国产化的过程，就是供应链企业下探到终端产品的过程。想象一下一个电子元件企业或者型材供应商是怎么卖产品的吧；

另一方面，Segway本身没有做好产品的定位，以至于国内同行也不知道该借鉴什么模式来卖平衡车——甚至不知道如何给平衡车定义。

在美国，Segway不仅仅是一个品牌，而且被定义为一种品类。所以在中国需要取一个新名字，结果五花八门的名字都出来了——脱胎于音译的“摄位车”、“思维车”，根据研发技术的“智能载具”、“代步机器人”，根据使用方法的“体感车”，根据品牌的比如“易步车”……不一而足。

在这个问题上需要感谢薄督和济南中院，他清楚明白地读出“电动平衡车”五个字是对这个行业最大的贡献——终于在2013年从大众层面统一了这个品类的学名。

（国产平衡车品牌风行者，最接近于Segway的产品）

名称只是小事，但是品类模糊让中国所有的平衡车品牌都走了弯路——现在还没回到正轨上。

最初，来自供应链体系的贸易习惯，让平衡车厂商以把车卖到经销商环节为己任。这其实是推卸责任，因为经销商也不是很清楚应该怎么卖平衡车。于是，在似乎取得初步的热闹后，厂商和代理经销商都陷入了困惑中。

接下来，双方共同开始了摸索。基于相对昂贵的价格，平衡车厂商试图通过成熟的豪华汽车销售渠道来卖车——效果不佳。而大多有门店经营经验的专业经销商们，开始采用专营店的方式销售，并随着零售地产的转型（从百货到城市综合体）而取得了一定的成绩。

于是，在肯定了专营店模式之后，双方继续摸着石头过河。到了这个局面，经销商已经是强势于厂商的，所以厂商经营直营店的可能性被大大压缩了——这被视为影响经销商利益。于是，由于不同经销商对产品的理解不同、经营策略不同、产品组合不同（大部分经销商同时还代理其他品类的产品），于是在不同经销商购买平衡车的消费者，获得的体验和认知也是完全不一样的。

结果是，经过了两三年的发展，平衡车卖出去不少，但是消费者还在计较平衡车的实用性，而大众认知层面几乎要认为这种产品是场地巡逻专用工具，或者是富家小孩子的高级玩具，而不是一个大众产品。和他们讲平衡车和手机一样应该成为中产阶级以上的标配电子设备会被认为是天方夜谭。甚至于大部分购买了平衡车的私人拥有者，常常不好意思驾驶平衡车出门。

而对于经销商而言，平衡车的销量只能和汽车或者奢侈品看齐，但远不能给他们同样级别的高额利润，转做租赁或者企业服务的也不少——对于平衡车厂商而言，这就走上了Segway的老路。

而对于厂商来说，截止到今天中国还没有平衡车厂商针对媒体和消费者召开过产品发布会——他们的产品发布会更准确地说是经销商大会。而产品与消费者之间的感情联系，还不是一个被关注到的话题。

这就是截止到今天，国内平衡车市场的整体局面，以及为什么Segway没有成功的原因。

（国产品牌新世纪，特供公安系统，北京、成都等地的广场巡警配备均为此品牌）

展望明天，我个人的判断是平衡车这个品类会在两年时间内爆发，就像两年前的国产手机一样。理由很简单，目前所有智能设备的趋势都是互相连接和互动。家庭wifi环境成就了第一波基于不同屏幕联动的智能设备的爆发——你的手机、平板、电视机已经成为了一个环绕个人的智能链条。

而第二波的两个趋势已经来临——智能汽车与可穿戴设备。环绕个人的第二条智能链条已经隐隐成型。不仅仅是Tesla，几乎所有的汽车品牌都开始启动在新品上开发能加入无线网络与家庭网络环境的系统。更不必说移动互联网基因足够正统的可穿戴设备系类。

而包括平衡车在内，更加新酷炫的智能设备将成为个人的第三条智能链条；或者平衡车这个单品会成为打通家庭wifi环境和汽车网络的关键点——有许多可能性。从今年下半年开始，平衡车已经可以安装3G SIM卡了，那么离大规模嵌入操作系统并成为移动互联网应用平台还有多远呢。

但这个机会不属于Segway，会属于哪家国产平衡车厂商也不好说。只能说，谁最先把自己的产品真正当做能够引爆流行的消费电子产品，谁最先梳理清供应链、产能以及经销商关系，谁最先给完成平衡车日常应用的市场培育……谁的机会就最大。

Segway没有机会的原因和ebay在中国失败的原因一样——太长的决策流程，对个人用户的漠不关心以及不够智能的产品。

售价8万元的Segway确实在做工和性能细节上强于国产产品，但是如果让均价在2~3万元的国产产品按8万元的售价放开了成本做精品，超越Segway并不难——毕竟和iPhone一样，在美国售卖的Segway大部分元件和工序都在中国完成。