如何在不降价的情况下,客户愿意埋单!

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所属分类:天涯八卦

紧接着上一篇文章”不以盈利为目标的商人,都是耍流氓!“ 引出的问题,如何在不降价的情况下,客户愿意埋单?到底我们怎么样去做,才能让客户欣然接受我们的产品价格,认可我们的质量。这就是我今天要和大家分享的内容,接下来请你们听我说。

 

一、专业的产品知识,避开价格“地雷”

我相信大家每天都会接到一些客户在阿里上找我们问价,但是往往很多当我们报价之后,客户第一反应就是觉得好贵哦。某某家才XX元,或者直接是没有下文。你知道为什么会出现这样的情况吗?那是因为我们没有弄清楚客户的需求,就把底牌亮出来了。

 

人的本性是对价格非常敏感的,当他一下子知道价格后,本能产生了抵触的心理:”好贵”!那么应该怎样去应对呢?

 

我和大家说个案例,这个月20号,山西的侯先生在阿里上找我咨询一种50*50的铝型材,问我型材的承重有多大。而我是怎样做呢,就是一步步去了解他的需求,以专业的知识和他去讨论。并告诉他你这个流水线应该用那种铝型材更合适,给他分析型材的承重力,如何去装配更方便。这个过程中,客户很少问到价格方面,因为他的注意力已经被我带到安装技术层面上去。

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这个时候,客户所关心的是他这个流水线的装配方案,而我就是用专业的知识去引导他。一步步仔细地给他讲解,得到了他的认可,这时候报出的价格才物有所值。所以,我们要先进入客户的世界,然后把他们带进我们的世界,最后带到世界的边缘!也就是在这个时候,你就是他眼中的专家,你所说的价格他才会接受!

 

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二、找出客户的抗拒点,解决问题的根源

当我们把价格报给客户后,客户说我算了一下,你这个价格不划算,比在我们当地的价格差不多。这时我们一定要找出客户说的这个不划算,具体是指那方面,也就是要找出客户的抗拒点在那里。

 

打个比方,有两家理发店,一家是在你楼下,另一家离你家比较远,坐车过去要5块车费。而他们的技术都差不多,我相信大家都会觉得去楼下理发比较划算。假如离你家远的那家店,说30块办一个会员卡,而你这30块也会存进你的卡上,而且每次消费都会有积分,积分达100分时可享受免费洗头服务,除此之外还可以每个月参加抽奖。这样的话,算下来的费用和你家楼下的一样,或者更优惠。那么我相信你即使再远一点都会去他们那里理发,这个就是找出了你的抗拒点,解决了问题的根源。

 

三、利用知名企业客户见证,提升质量价值

如果客户还在犹豫着要不要购买的时候,那是他在担心产品质量问题。由其是外地的客户,山长水远的来采购,他们担心万一买到质量不好的怎么办?

 

而在这个时候,我们就要给到他足够的信任。而最好的方法,就是把我们以往合作过的客户案例给他看,由其是比较出名的企业。例如富士康、华为、小米等这些案例,是最能让客户信任的。

 

就好比如现在的一些网红店铺一样,把知名度打出去了,没人说他们的产品质量不行。因为他们的影响力证明了一切。就像某个明星代言的产品,我们的潜意识里就认定,能找明星代言的都是信得过的产品。所以,我们要学会巧用客户案例见证,去打动正在犹豫中的客户。

 

四、零风险售后,解决客户的顾虑

在谈到交易方式的时候,说明客户已经90%决定在你这里买了。但是,对于第一次合作的客户,总会担心给了钱不给货,遇到骗子等心理。这个也是人之常情,毕竟现在社会这么乱。那么该如何解决呢?

 

首先,我们先认可客户的想法,换个角度我们去采购也会是这样想。这个时候,我们要在物流运输方面去入手。找一个比较靠谱的物流公司,你跟客户说,可以先转定金30%,尾款由物流公司代收就好了。如果你看过货后不达标不满意,或者在用的过程中出现质量问题,都可无条件退换货还赔你10%的补偿,不用他承担一分钱运费。一定要用肯定的语气和客户说,不带一点拖泥带水。我相信,这个时候客户是不会拒绝你的。

 

下面我给大家再看一个案例,我就是用以上的几点,去写了一篇短文案,把正在犹豫的客户转变成成交的客户。

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看到这里,我相信你已经领悟到该如何去跟客户沟通,怎样得到客户对你的认可。以上是我个人的一点经验总结,阿里是一个很好的平台,希望大家都能在确保利润的情况下,好好卖货,为客户提供更好,更优质的产品和服务。这次分享到此为止,下次我们再会!

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