自媒体变现攻略：如何打通前途与“钱途”

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3月10日，由清博新媒体指数和VIVA畅读联合主办的第6届”畅读•新媒体指数盛典——核聚变艺术展”在北京天伦王朝隆重举行！700多位新媒体人和各媒体从业人员热情参与，众多业界精英、企业领袖以及媒体大咖，彻底引爆新媒体界的“核聚变”！

如下为《自媒体变现模式》论坛对话的部分摘要：

主持人：
陈特军蓝莓会创始人

对话嘉宾：
袁国庆 newmedia联盟市场总监（北京吃货）
李根生巅峰旗帜传播机构执行董事（公关界的007）
吴久久壹读传媒执行总编辑（壹读）
冷笑话精选合伙人意公子（冷笑话精选）
张建松学术中国联合创始人（学术中国）

精彩观点摘录：

陈特军：商业变现第一个是内容变现；第二是广告兑现；第三是通过你能够连接的资源去兑现；第四个是社群电商兑现，第五个是通过资讯培训兑现。

袁国庆：无论自媒体还是新媒体，第一批入驻的一定是嗅觉最敏感的人，第二批入驻的才是真正专业化和高水准的人。

李根生：不要把自媒体作为一个赚钱的渠道，而是一个金字招牌。

吴久久：我一直在说壹读比较强调媒体属性，因为我们特别看重媒体属性对我们品牌带来的溢价。

意公子：所有自媒体或者新媒体，都是一个借势过程，我们只不过是这个时代底下的一颗棋子而已。自媒体人如果想要从事电商，我觉得可以有三个方向，第一个要么是独家垄断；第二，有重新定义这个商品的能力；第三个是有重新制造商品的能力。

张建松：自媒体一定是细分化的，而且将来一定会细分得越来越精准。

陈特军：大家开始做自媒体，有些已在专业领域具有很大影响力，也有很多自媒体销声匿迹。各位是如何在自媒体的红潮中杀出一条血路，成为各自领域的佼佼者？

袁国庆：我认为运营自媒体有两个非常重要的作用，第一个是红利期进入的时间，第二个是很专业化和很优秀的内容。无论自媒体还是新媒体，第一批入驻的一定是嗅觉最敏感的人，第二批入驻的才是真正专业化和高水准的人。

2012年，我看到一个报道，说微博上有一个草根大号，一年赚了1500万，我当时很震惊，一个自媒体居然能创造这么大的价值。

以前运营同质化非常严重，微信开通原创标识后，抄袭就成了大问题。在运营过程中，单纯作为一个媒体属性，价值是很小的，应该作为入口。除了媒体本身以外，可以关联很多的资源，比如跟线上的餐厅结合，从整个资源端、产业链角度看，效果就会很好。

李根生：很多人关注我们，是因为之前的一篇文章，《从300万到200，史上最全自媒体价格》，那时候我们帮助很多客户负责新闻媒体的投放，发现很多做的比较好的号，真的是躺着赚钱，月入百万。但是我做这个广告传媒类比较窄众的号，最主要的是兴趣。做微信号的特色是两种，一个是赞美诗，一个是讲一些别人不敢讲的话，写一些别人不敢写的文章，最主要是真实。

吴久久：自媒体的定义，未必是一个那么严格的定义，比如说壹读在之前是一本杂志，我们在出版管理部门有一个备案，是传统媒体，不属于新媒体，不会给我们自媒体的帽子。在2015年年初，我们做战略转型，把杂志主动关停之后，我们主要业务方向就放在新媒体，于是我们就被称之为自媒体了。但是我们做的东西，秉承的价值观，传播的方式，包括很多日常工作的细节，可能跟之前并没有太大的区别。最大的区别可能就是缺了一个广电出版总局给我们的一个牌号，给我们一串数字。

自媒体如何做好，一是你提供的产品足够好，另外就是你的运营足够好，你能够让你好的产品卖出去，让更多人知道，你需要一个好的产品团队，如果你是一个人在操作或者少数几个人操作的话，你本身需要非常大的人格魅力。如果是一个团队的话，就需要一个专业的在业务上精益求精的团队，需要在种种渠道上推广自己，任何一个好产品都是这样做出来的。

意公子：现在舆论可能太倾向于自媒体或者新出来的人了，所有舆论好像都在说我做这个东西特别有机会，其实历史都在不断重演，所有自媒体或者新媒体，都是一个借势过程，我们只不过是这个时代底下的一颗棋子而已。

在新媒体发展早期，大品类是最受欢迎的。那时候你去做一个特别垂直或者细分的品类，基本上不太有机会，因为舆论不会关注你。2013年、2014年到了一个我认为新媒体发展更细致和垂直的阶段，产生了特别多垂直类的号。2013年伊光旭找到我说，我们一起做垂直类的号。什么品类？他说艺术，我说艺术应该是特别小众的号，不会有舆论去关注艺术的，后来发现原来这个垂直品类是大有机会的，因为还没有人厮杀到这个领地里来，而且艺术非常垂直，艺术需要重新被解释，能够解释它的人就显得特别重要。如果一个行业是需要重新被解释的话，那么能够解释这个的人就显得特别重要。这时候你会发现，其实所谓的媒体就是前端撬用户，后端供应给用户所需要的商品的供应链，前端撬用户后端放商品，前端撬用户对媒体来讲最大好处是降低用户的选择成本。他跟用户之间有信任可言，这是我认为现在这个时代的媒体，尤其自媒体最大的机会。

张建松：自媒体不仅仅是媒体的概念，它更多是一种链接。从这个角度来讲，我们变现能力不是很强。我们所针对的细分群体，不是购物也不是时尚，离钱相对比较远。但是我们有另外一个方向，这群人无论是从学历还是从见识角度来讲，都是相对比较高端的，这些人有知识，有文化，或者有能力，我们可以走培训、出版方向。现在从我们这个平台的角度来讲，我们不仅仅是做媒体的概念，我们下面有培训，有出版。

对我们来说，我们的变现能力，更多体现在培训上，比我们单纯做媒体收广告费的模式要来得快，而且现金流比较充分。相对来说，树立品牌对我们更为重要。

陈特军：自媒体跟传统媒体还是有一定的区别。第一个，我想把我的观念表达给你，或者我的理念是什么，现在更多自媒体在取悦用户，有了新媒体之后，都是用户的心理。另外一个，技术手段的出现。为什么传统媒体转型比较慢，一个是观念的转变，在十几年二十几年的编辑生涯中间，试图把自己的观念，自己的思考带给读者，现在突然让你不要这么干了，转这个弯挺难。第二跟技术有关，多了很多手段，让用户更炫酷、更轻松地阅读内容。

陈特军：要理想，要现实，我们要爱情也要面包，爱情讲完了面包怎么办。自媒体要生存下来，该通过什么样的商业方式去兑现我们的价值？接下来请四位给大家讲讲自己平台是怎么做的。

袁国庆：商业模式或者变现模式有三种，第一种是广告；第二个是电商；第三个叫增值服务也好，叫用户付费服务也可以，基本这三种。

第一种方式是运营号超过一定粉丝后，基本上都有的一种变现方式。第二种电商，我认为除了这个媒体属性以外，要关联很多其他的资源，把媒体本身不再单单看作媒体，而是作为一个入口来看整个事情。增值服务这块，可以看到人格化特征非常明显的一般比较容易做。

李根生：好多人之所以投身到自媒体，包括资本的运作，无非是分为三大类，第一个就是做到大V，再到大的电商，最后一块就是上市资本的介入。像吴晓波老师的大资本家，可能是比较大的资本植入，我想很多人可能都是比较草根的，每个月收益可能才几千块钱。像我做的这个号，粉丝不是特别多，我们每个月收入也不少，应该比北京的普通公司高好几倍，但通常我们也不接。如果做垂直的话，是来自于商机、人脉、圈层和渠道服务，客户对我们本身的信任度和品牌的认知度更高了以后，他带给你的商业价值就会更高。不要把自媒体作为一个赚钱的渠道，而是一个金字招牌。

吴久久：之前探讨中，我一直在说壹读比较强调媒体属性，因为我们特别看重媒体属性对我们品牌带来的溢价。自媒体获得收入的第一点在软文或者广告推广，很多订阅数比壹读多很多倍的大号，我们的价格却能跟它持平甚至更高。因为我们品牌带来的读者认知和美誉度能够给我们提供这种溢价水平。

另外很重要一点，在自媒体形式上做更多创新，提供更多产品，自媒体可能并不仅仅局限于一个微信公众号，或在其他几个平台上推一推图文。我们可以开发更多的，比如壹读现在做视频，这方面甚至要超过我们自媒体本身的营收。

陈特军：你觉得哪个平台最慷慨，哪些平台对内容创造者最刻薄？

意公子：初创的平台最慷慨，成型的平台最刻薄。广告变现是最快最迅速的，毛利率也是最高的，普遍的自媒体人都会用这种方式，但其实是在拿广告消耗自己的信任度。又演变出一个新的方式就是电商，电商的方式可持续，但它的毛利率一定没有广告来得高，可能都低于50%、30%、20%，甚至更低。很多新媒体和自媒体也想往电商转型，但是我认为不会有太多的自媒体能够转型成功，原因是在于很多人知道怎么样去用流量，怎么样去吸引观众的噱头，但是并不是所有人都知道应该怎么卖货。

如果说想要从事电商，我倒是觉得我们可以探讨三个方向，第一个方向就是在单位时间内能够垄断这个商品，举罗辑思维的例子，《必然》如果刚进中国的时候不是罗辑思维那段时间，只有在罗辑思维的平台里面买到，造成很多读者听了罗辑思维，想买这本书，但是罗辑思维非常聪明，那时候只有罗辑思维平台卖《必然》，这其实已经超越了媒体的概念，真正就是卖货。第一个要么是独家垄断，第二，有重新定义这个商品的能力。如果今天不卖《必然》，我卖一个“凯文凯丽大礼包”，这个大礼包在任何平台上面都没有办法找到同样的商品，这样就会降低用户的比价率，会降低用户的流失率。第三个是有重新制造商品的能力，换句话说我是小米手机的制造商，我来定义这个手机到底要多少钱，罗辑思维现在也有开始自己制造一些商品，开始定价，这里产生两个好处，第一个好处就是用户不可能再到其他地方比价，第二个就是拉高他的毛利率，所有东西最后都是回归到商业的本质，抓住这个本质是最重要的。

张建松：我觉得自媒体一定是细分化的，而且将来一定会细分得越来越精准。能够找到自己的生存方式，我觉得这是最重要的。

陈特军：商业变现第一个是内容变现；第二是广告兑现；第三是通过你能够连接的资源去兑现；第四个是社群电商兑现，第五个是通过资讯培训兑现。这五种兑现方式都是可以去实现的，但是不是每个人都可以做每一种，就看自己的能力，有营销能力可能做的更多，不必拘泥或求全，适合你的就是最好的。